文/林栖

图/来源于电视剧截图，侵删！

雷旭的车在半道上坏掉了，曹师傅帮他叫拖车拉到了修理厂，跟往常一样，雷旭仗着自己会修车，压根没让曹师傅动手，自己就开始来回敲敲打打折腾起来。

曹师傅则拿个凳子坐在一旁开始有一搭没一搭地跟雷旭拉话。第一次看的时候也没觉得什么，只觉得曹师傅这个人脾气还怪好的，雷旭总是来他这里自助修车他还对雷旭这么客气。

直到重刷剧情，再次看到这里的时候，突然发现，真的是大隐隐于市，来喜扮演的这个曹师傅，出场不到2分钟的时间，却是个隐藏的高手，他要是做销售，肯定是个销冠。

壹

给客户扣帽子，让客户明白欠了自己人情

雷旭自助修车，曹师傅笑嘻嘻地在旁边唠叨：“你仗着自己会修车，回回来都是自助。”这是一句大实话，但正因为是大实话，连反驳的余地都没有。

曹师傅为什么要说一句这样的话呢？都说顾客是上帝，雷旭每次来曹师傅这里修车，虽然他回回都是自助，但他的车那么烂了，显然是一个潜在客户，而且以雷旭的工作性质，肯定会有很多潜在资源，所以曹师傅不能得罪雷旭。

但他把雷旭回回来都是自助这个事实反复说给雷旭听，就无形中给雷旭扣了一顶帽子，让他从潜意识里明白他回回修车自助，连手续费都不让曹师傅赚点，着实是欠了他人情的。

这样以后雷旭如果要卖车或者有朋友熟人修车时自然会念着曹师傅的好。

不过事实上，雷旭真的欠了曹师傅人情吗？其实并没有，他虽然回回修车自助，这不是还让曹师傅乐得清闲吗？而且但凡他身上带着钱的时候虽然不给手续费，却会以场地费的名义给曹师傅钱。

贰

跟客户共情，理解客户的难处

曹师傅说雷旭的车一年两检，劝雷旭把车卖掉，雷旭果断地说：“贵贱不卖。”曹师傅见这样劝不动，又开始打起感情牌：“你舍不得卖车，估计呀，是对车有感情，这个呢，我能理解，我都见过上亿的大老板，当初他创业开那几万的车，都舍不得卖。”

然后，话锋一转，又说到了卖车这件事情上：“你这车基本上从头到尾，零件都得换一遍了。”

这招着实高明，他先跟雷旭共情，以上亿创业老板的例子表明自己理解雷旭对这辆车的感情，然后又表达出不得已，感情再好，车子全部零件都得换，不安全不说，零件全部都换掉了，就不是原来的车子了，如此也就没什么不舍得了。

这样就给了雷旭一个台阶，好像在说：“你念旧重感情是可以理解的，很多厉害的人都这样（变相夸一下雷旭），只是车子零件坏了，确实得换，这不是你的问题。我懂你的无奈。”

叁

替客户着想，关心客户切身利益

前面两种方法，雷旭都不买曹师傅的账，修好了车子就准备开走，曹师傅马上又说：“你就开着这样的车上路，你得重视啊。”

什么意思呢？雷旭的车拆了装，装了拆，车子确实已经很破旧了，开着这样的车子非常不安全，不管是钱也好，感情也好，都没有生命重要。曹师傅是从雷旭安全的角度提醒他，开着这样的车上路有很大的隐患。

他的这句话一方面切切实实地关心了雷旭，替雷旭着想了，同时又给自己招揽了生意，有了前面的铺垫，雷旭如果真的需要卖掉这辆车，肯定会找曹师傅，而最后这句话再一次从雷旭自身利益的角度提醒了他换车的必要性和迫切性。

做过销售的人都知道，跟客户成交，只有找到客户真正的痛点，能够真正地帮他解决问题，客户才会成交。而曹师傅最后的这句话就是在戳雷旭的痛点，而换车便能解决他的这个痛点。

不得不说，虽然全局曹师傅出场的时间不到两分钟，但他真的是个销售高手啊，要不是雷旭不愿换车是另有隐情，那可能真的就把这车卖给曹师傅了。